Sales teams hebben in 2023 enorme uitdagingen getrotseerd en voelden de economische impact bikkelhard. Maar er is licht aan het einde van de tunnel . . .
Het behalen van sales targets is prior, maar in 2023 geeft 54% van de bevraagde sales pro's aan dat het harder dan tevoren was om doelen te behalen, mede door inflatie, bikkelharde concurrentie, tekort aan high-quality leads, het kunnen bereiken van de effectieve beslissingnemers, en langere deal cycles. Velen kampen ook met budget besparingen en moeten meer performen met minder resources en/of teamleden.
Van klassiek naar full-remote? Of eerder hybrid?
De shift naar remote werken bracht voor velen een positieve verandering met zich mee. Niet moeten verplaatsen, veel meer meetings kunnen inplannen, met pyjamabroek en hemd in de call, tijdens de middag huishoudelijke taken doen...
Echter is het belangrijk om stil te staan dat de kansen op het effectief afsluiten van deals, wanneer je (teveel) remote werkt kleiner worden.
De bewuste sturing in jouw verkoopproces waarbij je fysieke touchpoints inlast met jouw prospect, zullen steeds een grotere verkoopkans genereren. Het opbouwen van jouw klantrelatie kan ook sterker worden als je bewust omgaat met face to face momenten. Fysieke bezoeken blijven ook cruciaal bij reeds bestaande klanten.
Wie actief is in sales heeft ook belang om betrokken te zijn met het bedrijf en de collega's. Door bewuster om te gaan met interne fysieke meetings en brainstormsessies zal de groepsdynamiek, interne communicatie, jouw creativiteit en kansen om gezamenlijke doelen te behalen groter zijn.
Bespreken jullie fysiek in het team moeilijke of succesvolle cases samen?
Performance van 2023 en de opportuniteiten in 2024
Performance 2023:
Ondanks de moeilijkere omstandigheden hebben sales pro's in 2023 goed gepresteerd!
58 % heeft zijn doel overschreden
25 % heeft zijn doel behaald
17 % heeft ondergepresteerd
*bron - Hubspot Rapport Sales trends 2024
De inflatie is eindelijk aan het afremmen waarbij er bij sommige bedrijven meer budgetten terug zullen vrijkomen. En doordat veel bedrijven de shift naar digitalisatie reeds hebben gemaakt zal de verwachting van de klant sneller en beter kunnen ingelast worden.
Expertise en complementariteit
96% van de prospects heeft reeds eigen onderzoek gedaan alvorens sales te contacteren.
Wanneer prospects in gesprek gaat met iemand van sales, dan willen ze vooral te weten komen wat de specifieke oplossing voor hun probleem is of wat het product zal opleveren. Ze zoeken gedetailleerde use cases met soortgelijke problemen en zoeken vooral jouw expertise als consultant om de return of investment te ontdekken.
Dat wil zeggen dat de gesprekken dieper, persoonlijker en gerichter op specifieke expertises moeten zijn. De opportuniteiten liggen in bijscholingen, trainingen en webinars volgen, en complementair werken door op het juiste moment verschillende expertises in te schakelen.
Self-service buyer tools:
Sales pro's die gebruik maken van self-service buyer tools hebben 47% meer slaagkans om hun doelen te overschrijden.
Enkele voorbeelden van self-service buyer tools :
Product demo's : reeds opgenomen demonstraties die de prospect op eigen tempo kan bekijken.
Klantverhalen : schrijf gerichte uses cases waarbij je duidelijk de ROI (return of investment) kan aantonen. De prospect kan dan van zichzelf verschuiven in de salesfunnel wanneer hij/zij meer overtuigd is over de ROI.
Klantreviews* : voorzie een mix van verschillende invalshoeken zodat verschillende noden aan bod komen.
Chatbots : geef de mogelijkheid om op eerder welk moment vragen te beantwoorden. Prospects willen de mogelijkheid om instant informatie te krijgen.
*Pro tip : bij het krijgen van een review is het van belang dat je reageert. Bij iedere reactie krijgt de prospect wat meer inzicht in jouw persoonlijkheid en kennis.
Klantrelaties onderhouden:
De meest kwalitatieve leads komen via doorverwijzingen van bestaande klanten. Vertrouwen wordt sneller gewonnen door gelijkgestemden dan door de verkoper. Wanneer je bewuster bent in het creëren van ambassadeurs, zal je hier op termijn een groot (en aangenamer) voordeel uithalen.
Neem de nazorg mee in jouw flow en voorzie verschillende check-in momenten. Welke belangrijke gebeurtenissen spot je bij jouw klanten, welke evalueermomenten las je in, hoe denk jij business wise ook eens aan jouw klanten, wanneer ben jij aanwezig op jouw klantevents...
Show yourself:
We hebben tal van mogelijkheden om visbiliteit te creëren. Als je weet dat expertise en het leveren van concrete waarde belangrijk is, zet dan hierop in. Er heerst een overaanbod van diensten en producten, prospects houden er niet van om rechtstreeks aanbiedingen te krijgen of verkooppraatjes aan te horen, maar willen geconnecteerd geraken met jou of het bedrijf, ze willen zaken bijleren waarmee ze aan de slag kunnen. Ik geloof er steevast in dat iedereen in de organisatie een verschil kan maken, iedereen kan en mag zich tonen aan de buitenwereld. Mensen houden van authenticiteit en jouw drive. Toon dat dan ook!
Conclusie :
Er zijn positieve veranderingen op komst waarvan we goed moeten stil staan hoe we hierop gaan inspelen. Digitaal werken moeten we balanceren met voldoende fysieke touchpoints, en dit zowel voor het behalen van individuele doelstellingen als groepsdoelstellingen. De prospect is meer geïnformeerd dan tevoren maar zoekt nog steeds expertise en menselijke connectie om vertrouwen te krijgen. We houden allemaal van DIY(do it yourself) zodat we kunnen kiezen hoe en wanneer we informatie kunnen krijgen en we hebben eindeloze mogelijkheden om te laten zien hoezeer de betrokkenheid is met het bedrijf , producten en/of diensten.
Wil je graag dieper ingaan op bepaalde topics, aarzel dan niet om mij te contacteren via
+32 473 94 24 85
of neem een kijkje op de website www.vandyckedavid.be
Inspiratie uit artikel van Hubspot - report sales trends 2024
Statistieken op basis van onderzoek Hubspot van 1400 sales professionals (augustus 2023) in zowel B2B als B2C - US , UK, Japan, Canada, Frankrijk en Duitsland. Opmaak rapport door CXD Studio.
Комментарии