Kan jij de klant overtuigen om verder in gesprek te gaan met jou? OVertuigen dat jij het vraagstuk kan oplossen? Dat jij een effectieve meerwaarde bent?
Een goede pitch kan choqueren , blijven plakken, je doen ontregelen, en vooral goesting doen krijgen om meer te weten te komen. Het moet als het ware heet geserveerd worden en mag vooral niet afkoelen. Hoe serveer je heet, en wat zorgt voor afkoeling?
Heet serveren :
Show some passion , waarom geloof je hierin
What's in it for the customer
Wie help je met jouw product of dienst
Voor welk type problemen heb je een oplossing
Waar heb je fun in
Koud serveren :
Té lang van stof
Jargon, te technisch
Droog verhaal zonder voorbeelden
Negatieve uitingen
Exact vertellen wat je uitvoert
Tip #1 - The grand opening
De openingszin moet pakkend zijn zodat je direct interesse hebt en dat de klant direct luistert. Kort, tot de verbeelding sprekende termen of anekdotes doen het vaak goed.
Een voorbeeld vanuit cyber security :
" Waar andere cyber security producten in actie schieten van zodra een inbreker de deur inbeukt, zorgen wij ervoor dat er gewoon géén deur is bij de klant. "
Tip #2 - Je legt niet uit wat je doet
Je legt niet uit wat je doet maar eerder waar je voor staat, waarom je het doet en wat jouw doel is hiermee.
Klanten zoeken steeds naar toegevoegde waarde, het moet hen beter maken, het moet interessant zijn, het moet hen tot nieuwe inzichten doen komen, vertrouwen opwekken, er moet een klik zijn, en het moet vooral de moeite waard zijn om er tijd en geld voor vrij te maken.
Een voorbeeld :
Advies in duurzaam ondernemen
Ik help innovatieve oplossingen te vinden die bijdragen aan het bedrijf en uiteindelijk ook aan een betere wereld. "
Tip #3 - Start with a story
Het kan krachtig zijn om het publiek direct vast te pakken met een verhaal waarbij je hen meeneemt in jouw overtuiging door aan te tonen welke problemen en noden je hebt ontdekt, dat jij er wat kan aandoen, en dat dit jouw uiteindelijke drijfveer en geloof is.
Een voorbeeld vanuit mijzelf:
Ik ontmoet vaak ondernemers die heel goed zijn in wat ze doen maar die moeite hebben om zichzelf op de kaart te zetten, hun unieke waarde te vertalen en sales echt niet leuk vinden.
Hierdoor laten ze veel opportuniteiten schieten, kunnen ze zichzelf niet voldoende laten zien in dit uitdagend economisch klimaat en worden ze onzeker om nieuwe klanten binnen te halen waardoor ze minder plezier in hun ondernemerschap beleven en minder winstgevend zijn.
Omdat onderscheiding belangrijk is, help ik hen ontwikkelen vanuit hun authenticiteit zodat ze sales uiteindelijk wel leuk vinden en dat het comfortabel en zelfzeker voelt om nieuwe klanten aan te trekken waarbij ze trouw blijven aan hun persoonlijkheid en unieke waarden. Want ik geloof dat zij zichzelf wel op de kaart kunnen en mogen zetten.
Tip #4 - The proof
Ondersteun jouw pitch met bewijs, zoals klantgetuigenissen, statistieken, of case studies. Indien je reeds klanten hebt geholpen vanuit hetzelfde segment, benoem dit dan ook.
Mensen zoeken naar herkenningspunten, als je klanten uit eenzelfde segment hebt geholpen dan weet je wat de pijnpunten zijn die je hebt opgelost. Benoem deze dan ook.
Heb je nog niet veel (of geen) klanten, kijk dan eens naar collega-ondernemers hun reviews. Klanten zullen daar ook bepaalde zaken benoemen die dan ook weer een patroon vormen van pijnpunten uit deze klantsegmenten.
Tip #5 - Serveer niet alles ineens
De bedoeling van jouw pitch is om een diepere connectie te leggen, om met jouw klant naar een volgende fase over te gaan. Zorg dat je prikkelt, interesse opwekt en dat jouw klant nieuwsgierig is naar meer. Je moet weten dat we niet alles zomaar aanschaffen, hier zit een proces achter waarbij we tijd nodig hebben om te kunnen overwegen, overleggen, en eventueel vergelijken.
Als een klant dieper wil ingaan op jouw pitch moment, refeer dan naar een volgende stap zoals een afspraak. Benoem dat je de tijd wilt nemen om alles goed en gericht toe te lichten, dat je jouw klant ook goed wilt leren kennen zodat je gericht kan helpen. Velen maken de fout om hun pitch te zien als hét verkoopmoment, maar dat is het niet. Het is een moment om mensen te overtuigen waar je voor staat, welke mogelijke waarde je kan bieden en of het goed aanvoelt om tijd vrij te maken om zaken in overweging te nemen.
Wil je graag dieper ingaan op 1 van jouw vraagstukken?
Geef me een seintje op :
+32 473 942485
Hoe staan jullie hier tegenover? Je kan jouw mening of feedback onderaan kwijt.
Iemand in jouw netwerk die baat heeft bij deze nieuwsbrief? Deel gerust met hen.
Comments