3 zaken die naadloos moeten aansluiten om positieve resultaten te behalen in sales.
Zet in op deze 3 zaken en je zal zien dat je meer controle krijgt over jouw gesprekken.
1) Mindset
Dit is een cruciaal fundament waarbij je volop moet op inzetten.
Al te vaak hoor ik verkopers of ondernemers hun schrik uiten om nieuwe klanten te benaderen of voel ik dat ze zich niet naar waarde (kunnen) inschatten.
Als jij jouw mindset aan het voeden bent met gedachten zoals " ik kan het niet, mijn cold call gaat storend zijn, niemand zit te wachten op mijn diensten of producten ", dan ga ik jou voor 200% gelijk geven. Vanuit deze gedachtegang ga je dit inderdaad zo laten overkomen. . .
Laat de veronderstellingen voor wat ze zijn en ga eens diep nadenken bij jezelf wat jij effectief op tafel brengt voor potentiële klanten, heb je dit nog niet helder dan is dit een prioriteit alvorens je maar zou beginnen denken aan pitchen of mensen contacteren.
Vind je dit moeilijk? Ga dan eens achterhalen via bestaande klanten wat hen nu eigenlijk over de streep heeft getrokken, wat vonden zij goed, maar ook wat kon beter. Heb geen schrik om eens wat mindere feedback te krijgen. No feedback = no growth!
Als jouw mindset helder is dan is het tijd om over te gaan naar de fase van ontvankelijkheid.
Volledige aandacht voor de klant
Vooroordelen laten we thuis
We stellen ons volledig open zodat we écht kunnen connecteren
Onze gedachte is " I'm here to really help you "
2) Vertrouwen en gevoel
Jouw mindset staat op scherp, je hebt geloof in jezelf en jouw toegevoegde waarde, je bent nu ook volledig ontvankelijk voor jouw klanten. Dan is het tijd om de intereactie aan te gaan.
In deze fase gaan we voornamelijk vanop afstand de interactie aan. We gaan bewust zijn (en blijven) van volgende zaken:
Fysiek:
Wat zie ik aan de lichaamshouding van de klant?
Hoe zorg ik voor een veilig kader zodat de klant zich comfortabel voelt?
Wat voor type klant heb ik voor mij? (informatieve klant, dominante klant, relationele klant, enthousiaste klant?)
Hoe pas ik mijn communicatiestijl aan?
Wat zoekt deze klant en welke nieuwe inzichten kan ik deze klant bijbrengen?
Is er een verandering in gedrag als ik bepaalde vragen stel? Wat zijn de triggers?
Telefonisch:
Heb ik echt de volledige aandacht?
Kom ik zelfzeker en doelbewust over?
Wat is de toon van de klant?
Merk ik verandering in toon als ik bepaalde zaken aanhaal?
Ben ik bewust van mijn houding? Mijn intonatie? Mijn goesting? Mijn houding?
Hoe kan ik deze klant op een zo kort mogelijke tijd triggeren (in functie van het doel)
Bonus tip: We never sell on the phone!
3) Sturen van het gesprek
Nu je bewust bent tijdens de interactie met klanten, heb je de mogelijkheid om het gesprek te sturen.
Op basis van jouw waarnemingen en interactie van jouw klant, is het aan jou om te sturen en jezelf aan te passen. In deze fase komen bezwaren of bedenkingen die we gaan weerleggen op basis van onze waarnemingen en behoeftebepalingen. Als wij de klant van in het begin vanuit ontvankelijkheid hebben aangevoeld, dan kunnen wij in dialoog gaan en zo bezwaren gaan weerleggen. Of we kunnen vanuit onze waarneming zaken bewust positief gaan bekrachtigen zodat we de klant gemakkelijker naar de volgende stappen begeleiden.
Over het gehele proces blijven we bewust zodat we kunnen sturen waar nodig. Als het nodig is om van koers te veranderen, dan doe je dit. Doelloos een gesprek beginnen zorgt er misschien voor dat je een aangenaam gesprek hebt gehad maar geeft je geen rendement. You're in control, maar enkel op een manier afgestemd aan jouw klant.
Klanten beslissen op gevoel, als het gevoel niet juist zit dan moet je niet sturen naar de volgende stap. Als je bewuster bent tijdens interacties zal je zaken opmerken, hier kan je dan terug mee aan de slag, daarna heb je terug controle om te sturen.
Onthoud dus:
Mindset op scherp
We zijn positief over onszelf
We laten veronderstellingen achterwege
We brengen in kaart wat we écht op tafel brengen
We zorgen voor vertrouwen en een goed gevoel bij klanten
We zijn er om te helpen
De klant heeft onze expertise en hulp nodig
We vertrekken altijd van een concreet doel
Bonus tip: Bij het contacteren van nieuwe klanten (cold) dan is het van uiterste belang dat er een heel goede voorbereidingsfase is:
Wie is de klant, de organisatie, wat vind je terug op de website en artikels
Past deze klant in hetgeen ik wil aanbieden?
Ken ik gedeelde connecties? (Linkedin check)
Hoe nauw sluiten de waarden aan bij mijn waarden?
Heb ik relevante voorbeelden van soortgelijke klanten die geholpen zijn geweest?
----------------------------------------------------------------
Mijn naam is David Van Dycke
Sales trainer voor bedrijven en coach voor ondernemers
13 jaar actief in commerciële ontwikkeling
Enorme passie voor sales en communicatie
Vind je deze post relevant en goed, deel hem dan met jouw netwerk. Dat helpt altijd enorm voor de zichtbaarheid 🙏
Ben ik iets vergeten in deze flow? Laat het mij gerust even weten op info@vandyckedavid.be, of hier in de comments.
Wil je mij graag wat beter leren kennen?
In het Gentse op een barkruk
Op 0473 94 24 85 ( Whatsapp of oldschool bellen)
Comments